策划不是“救星”也不是“骗子”

　　策划，我国自古有之，但营销策划属于泊来品。营销策划是市场经济竞争的产物。伴随着我国市场经济的成熟，营销策划应运而生，也得到了长足发展，但该行业仍然处于成长阶段，不是很成熟。营销策划属于咨询行业的一种，不同于广告传播行业，二者在

　　策划之所以有“救星说”和“骗子说”两种错误观点，是因为我国策划行业和企业客户都不成熟。许多新鲜事物引入中国，大都经历过从被顶礼到被脚踏两种结果，然后再回归它本来的位置。策划行业也是如此。策划本质上不是神话，无力回天；策划本质上更不是骗子，用忽悠招法到处骗钱（当然现实中也有人在用此骗钱）。

　　中国市场经济25年完成了从“销售”到“营销”的过度。“营销”中的“营”字侧重的是谋略，也就是策划，就象军队的参谋；“销”当然是指“销售”。军队单靠好的参谋是无法取得战争胜利的，它需要同一线的指挥官、战士一同作战，更需要物资、天时、地利、管理等多方面支持。策划的能力也仅仅局限于提供战略、策略和战术层面的技术指导。成功营销的四大基本要素：好产品、好策划、好团队、好管理，当然还离不开资金、机遇、公关等外部环境。策划，不是“救星”也不是“骗子”。策划是不是点子，更不是艺术。策划是建立在整合企业现有的内部和外部资源基础上，寻求提高经济效益的系统科学。简单的说，就是在企业现有基础上，找出一套最适合自己的发展模式。策划不仅仅有观点，更重要的是要在企业身上找到一套实施方法，然后把它变成经济现实。

　　要与营销策划公司合作，首先要了解策划公司的分类。按公司类型可以分为：外资公司和本土公司。外资公司收费和综合作业能力都高，主要客户是国家级企业，侧重宏观战略规划。本土公司侧重策略和方法，主要客户是大中型企业，性价比比较合理，一般协助企业方案实施。策划公司按门派分为：学院派和实战派。学院派，人员主要来自大学教授，主要擅长营销理念培训和宏观传略制定。实战派，人员主要来自企业一线，具有丰富的实战经验，侧重营销策略和方法的实施，解决实际问题的能力比较强。策划公司按公司职能可以分为：综合型、专业型和兼职型。综合型能够提供市场调查、营销诊断、方案制订、协助实施、营销培训等“一条龙”营销咨询服务，特点是资源整合能力强。专业型主要服务某一小块业务，如专业的市场调查公司，一般业务“窄而精”。兼职型是指策划并不是其主业，它为了获得某项业务，而提供免费或者有偿服务，比如许多打着策划幌子的媒体公司、广告公司等。

　　民营企业选择营销策划的四大误区

　　民营企业在管理、人力资源、外部环境、产品、资金、企业文化、基础等方面，与外资企业和国营企业都有着显著不同，在此不再多提。许多过于超前的理念并无法在民营企业得到很好的应用，原因主要是先进理念无法与民企实际接轨。麦肯锡兵败实达就是很好的证明。

　　民营企业是我国发展最迅速的企业类型，伴随着他们在市场经济中的一次次碰壁，他们逐渐意识到“以前的成功经验失灵了”，于是纷纷求助专业“外脑”——营销策划公司。民营企业热切的寄希望于营销策划公司，但结果却让自己黯然伤心。除了对策划职能的认识错误外，民营企业在选择营销策划公司时存在四大误区：

　　一、“月亮是外国的圆”。不可否认国外咨询公司在营销策划方面历史悠久、经验丰富、理论先进，于是许多民营企业纷纷把自己的命运交给外资策划公司。几十万甚至上百万的白银到头来换回一沓装订精美的方案，最后自己不得不忍痛再把它扔进垃圾筐，而业绩并没任何提高。国际服装设计名师的服装未必适合你，他并不了解你的脾气、性格、喜好、气质、胖瘦和购买力。只有适合的才是最好的。外资策划公司的优势是战略规划，在对中国本土消费研究方面要略为不足，民营企业应当量力而选。

　　二、“有名的策划公司差不了”。知名策划公司在自我包装方面一般都很优秀，许多老板听说过他的案例就慕名而去，这很正常。但许多民营企业老板向笔者抱怨自己在知名策划公司的冷遇。“某某公司因为客户多，起先我以为那个著名策划人亲自负责我的项目呢？结果他只派了一帮连三流水准都称不上的人负责，却收了我一流的费用。”一个愿打一个愿挨，能怪谁呢？此外，民营企业在选择知名策划公司时一定还要注意策划公司的优势是否与自己的需要相符。

　　三、“大城市里的策划水准高”。北京、上海是我国营销策划人才最集中的地区，平均水准也高于其它地区。因此，许多民营企业老板迷信来自大都市的策划企业，同样的服务，心甘情愿的多掏些钱，也算对自己选择的一种安慰。大都市的策划公司也分三六九等，不能一概而论，也不能过分迷信大都市的策划公司。事实上，我国许多省会城市和经济发达城市往往藏龙卧虎，他们即拥有先进的理论和方法，又了解中国的市场状况。许多来自大都市策划公司在自身行头、流程、规范等外部“包装秀”上下足了功夫，但作业能力并非多强。再说，那些“言必称希腊”、“喝必是COFFE”的策划大师，调查数据和信息来源大多来自于仅有的几个大都市。中国如此之大，他对你的市场区域又有多少了解呢？许多人一共就没去过几次地级城市以下市场，怎么能就策划好你的“农村包围战”呢？民营企业选择策划公司不应当存在城市歧视。

　　四、“免费的不用白不用”。许多广告公司打着免费策划的幌子去拉广告业务，醉翁之意不在酒。另外许多民营企业老板在交际中经常接受许多所谓大师、专家的推荐，他们有得来自于电视台、报社，有的甚至来自许多跟营销没有关系的行业。他们往往把点子当作策划免费赠送给企业，目的是以其它方式获得企业的报酬。因为这批人不具备基本的系统策划功底，错误、片面的指点，往往给企业带来巨大的经济损失。免费的东西代价往往是最昂贵的。民营企业在采纳免费策划时应当坚持为我所用的原则，并擦亮眼睛看透策划人的用心。

　　选择策划公司的注意事项

　　如何在选择营销策划公司时避免失误呢？首先，应当坚持“适合的就是最好的”原则。其次，在选择过程中应当注意以下几个方面的内容：

　　一、改变“有病才求医”的旧观念。营销策划的本来作用在于未雨绸缪，而不不是“头疼医头、脚疼医脚”。跨国企业（如宝洁）和本土知名企业（如养生堂）之所以每推出一个新产品都取得成功，他们的秘诀在于产品上市前的默默的1-2年的策划工作。如果缺乏系统的推广模式，新产品自身和推广的问题逐步暴露出来，不但给公司带来巨大损失，而且影响了公司高层和员工的信心。虽然亡羊补牢值得称赞，但远没有未雨绸缪明智。

　　二、明确自己的营销策划需求。笔者咨询服务过程中发现，许多企业在接触营销策划公司时并不清楚自己需要解决那方面的问题。民营企业在咨询前应当问自己以下六个问题：

　　1、 需要营销策划公司提供哪些服务？比如营销战略、营销诊断、营销策略、推广方案、招商策划、上市方案、短期促销、营销培训、年度指导、广告设计等。

　　2、 需要区域性策划公司，还是全国性策划公司？

　　3、 大概的策划预算是多少？

　　4、 需要实战派，还是学院派公司？

　　5、 需要综合型策划公司，还是专业型或者兼职型策划公司？

　　6、 方案实施是否需要策划公司指导？就近选择，还是去大都市选择？

　　三、分门别类收集策划公司档案。许多民营企业的策划经理人平时对策划公司拒之门外，而领导吩咐或者自己需要策划公司时，负责人临时抱佛脚。这样会严重影响自己与策划公司的合作质量。不要放弃与策划公司任何的沟通机会，策划公司不同于广告公司，策划公司的咨询师一般都经验丰富，经常与他们接触会学到不少东西。关键是真正需求时，能找到适合自己行业、专业、区域和收费标准的策划公司。建议：平时建立一个详细的营销策划公司档案库，详细记录策划公司服务区域、行业、专业等。专业的营销咨询公司一般都提供免费的信息咨询服务，许多日常工作也可以征询他们的意见，通过该方式也能够进一步了解策划公司的真正实力。

　　四、检查策划公司主业是否适合自身需求。民营企业往往需要实战派的策划公司，不但需要方案，而且需要策划公司协助实施。因此在选择策划公司时，首先要考虑策划公司的实战能力，考虑能否给自己提供强有力的指导。实战派的成员未必是MBA，未必是教授，但他们都有个共同点，在企业有多年一线策划或者管理经验。其次，要尽可能选择较近的策划公司，在后期沟通、指导、修改等方面都具有优势。再次，要审核该自己的需求与策划公司擅长的服务内容是否一致。比方说，该公司的主要优势在于影视制作，如果你找他做整体策划，那可要当心了。

　　五、审核项目小组成员资质。在确定咨询公司的服务与自己的需求基本相符以后，要进一步审核负责自己项目的小组成员。咨询行业的作业质量受小组核心人员能力影响比较大，要防止“一流公司三流人才”服务的陷阱。建议在正式签约之前与项目小组核心人员面谈，并从侧面了解其真正作业能力。

　　六、考虑策划服务的性价比。性价比是老板最关心的问题。因为策划行业许多东西无法考核和量化，性价比也很难量化。一般知名公司和外资公司都进入了品牌运营阶段，企业一般要承担其巨额品牌宣传费用。性价比最理想的应当是成长型、有实力的策划公司。